Peter Marten

Nach 10 Jahren im Maschinen- und Anlagenbau in Sonthofen in verschiedenen Vertriebsrollen wechselte Peter Marten zu Siemens in die IT Welt nach München. Internationale Großkundenbetreuung im Bereich erklärungsbedürftiger Investitionsgüter und weltweite Services waren sein Tagesgeschäft.Gewinnbringende Verhandlungen im Konzerneinkauf gehören ebenso zu seinen Aufgaben wie direkte Entscheider-Deals im mittelständischen Umfeld. Als Sales Director bei Confexx GmbH München betreute Peter Marten heute Weltmarktführer im Fokus IT Prozessberatung, Vertriebsprozesse und IT Lösungen. Da er 25 Jahre Basketball-Schiedsrichter ausgebildet hat und Wissen weiterzugeben seine Leidenschaft ist, kann er als Vertriebstrainer sein berufliches Wissen und sein Hobby verbinden. Die Ausbildung zum Business Coach IHK und Trainer Business Etikette IHK runden sein Profil ab.

Welche Erfolgsgeheimnisse gibt es für erfolgreichen B2B-Vertrieb?

Für erfolgreichen B2B Vertrieb ist es zum einen essentiell, sich für „seine“ Kunden wirklich zu interessieren, also deren Geschäft zu verstehen und daraus Ideen zu entwickeln, welche Portfolio-Bausteine ich aus meinem eigenen Unternehmen dort hilfreich einsetzen kann.

Aus diesem lösungsorientieren Vertriebsansatz ergibt sich eine Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe. Beide Unternehmen sind dadurch erfolgreich.

Zum anderen sind Werkzeuge des Vertriebs sicher auch wichtig. Empathie, die Eigenschaft zuhören zu können und auch Fragetechniken sind Standards. Hier sprechen wir von Softskills. Diese sind überwiegend erlernbar und trainierbar. Die Wahrnehmung des Gesprächspartners und das Achten auf Signale wie Körpersprache sind außerdem ein großer Vorteil.

B2B Vertrieb bedeutet immer auch Mensch zu Mensch, ich kaufe etwas von jemandem, dazu gehören auch eine gewisse Vertrauensbasis und Sympathie.

Es gibt aber kein Geheimnis für erfolgreiches Verkaufen, ehrliches Kundeninteresse und gute Produkte mit Qualität und hervorragendem Service bieten die Grundlage für effizienten und erfolgreichen Vertrieb.

B2B-Vertrieb ist klassischerweise ein People-Business, die Digitalisierung macht daraus KPI-basierte Sales Funnels. Wo liegt der gesunde Mittelweg?

Dort wo erklärender, ideen- und lösungsorientierter Vertrieb notwendig ist, ist Direktvertrieb eine gute Wahl. Es gibt aber auch Produkte, die gut via WEB zu verkaufen sind.

Wichtig zu wissen ist, wie mein Zielkunde einkauft! Wie ist der Markt generell in diesem Umfeld aufgestellt?

Die Kombination beider Fragestellungen verspricht gute Lösungen.

Immer ein offenes Ohr am Markt und bei seinen Zielkunden zu haben, macht den Unterschied und den Erfolg aus. Einfach mal seine Bestandskunden oder Interessenten fragen, wie sie denn gerne beraten werden möchten, und wie sie am einfachsten einkaufen möchten.

Dazu unterstützen uns die KPIs. Sinnvolle und effektive Kennzahlen sind für die Vertriebssteuerung extrem wichtig. Der Erfolg muss messbar sein, ebenso wie die dazu notwendigen Aufwände.

Sie sind nicht nur Sales Director, sondern auch Business Coach IHK und Trainer Business Etikette? Was kann man bei Ihnen trainieren?

Ich komme aus der Praxis, aktuell baue ich den Vertrieb für ein mittelständisches Unternehmen auf. Davor habe ich 5 Jahre lang einen Zielmarkt mit zunächst 100 % Kaltakquise zu einem TOP Market Player entwickelt. Meine Konzernerfahrung bei Siemens bot eine hervorragende Grundlage insbesondere auch für Prozesse und Systematik im Vertrieb.

Der Einstieg in den Vertrieb war allerdings im Maschinenbau in Sonthofen. 8 Jahre war ich dort für den internationalen Ersatzteilvertrieb verantwortlich. Training und Beratung sind meine Leidenschaft. Meine Schwerpunkte sind Vertriebsmanagement, Marktanalyse, Zielkundendefinition, Vergütungsmodelle, Vertriebsstrategie und nicht zuletzt die Auswahl der geeigneten Mitarbeiter.

„Big Deal Coaching“, also das Vorbereiten auf große Verhandlungen und die effektive Verhandlungsführung gehören zur Basis meines Coachings. Auf Augenhöhe mit dem Einkauf zu sprechen sollte selbstverständlich sein. Als Trainer Business Etikette begleite ich auch bei Kundenbesuchen, trainiere das Vorbereiten und Auftreten bei Kundenterminen.

Kunden legen sehr viel Wert auf niveauvollen und professionellen Umgang miteinander. Auf Grund meiner Erfahrungen im internationalen Konzernumfeld und im gehobenen Mittelstand kann ich auf wertvolle Erfahrungen zur Unterstützung meiner Auftraggeber zurückgreifen und aus der Praxis für die Praxis tatkräftig unterstützen.

Happy selling :) 

Kontakt 
Peter Marten, Vertriebsleiter und Business Coach
Confexx GmbH
www.confexx.de